“Per le imprese italiane che vogliono esportare i propri prodotti in tutto il mondo, la ridotta dimensione aziendale e gli ingenti costi rappresentano i principali ostacoli all’attività di export. Mettersi in rete permette di superare queste difficoltà”.

NUOVO MERCATO LOCALE: L’INDIA

Intervista a Giancarlo Losma, Rete ITC India

Italian Technology Center è il centro per la promozione dell’industria italiana del bene strumentale, con sede a Pune (India), rappresentata attualmente da otto imprese italiane unite in un contratto di rete per impostare una comune politica di sviluppo sul mercato indiano, condividendo e aumentando il potenziale commerciale e di visibilità grazie alla massa critica generata dall’iniziativa comune.

Come è nata l’idea della rete di imprese tra le otto aziende operanti nel settore dei beni strumentali?

Nell’ambito dell’iniziativa Piattaforma India, UCIMU – SISTEMI PER PRODURRE (associazione dei costruttori italiani di macchine utensili, robot, automazione e prodotti ausiliari) e AMAPLAST (associazione delle aziende italiane costruttrici di macchine, ausiliari e stampi per materie plastiche e gomma) hanno organizzato uno study tour ad ottobre 2011 a Pune con un gruppo di aziende associate: una grande opportunità per comprendere la struttura industriale locale e la sua evoluzione, come le aziende italiane e straniere possono lavorare in India, l’impatto della cultura locale, ecc. Le risultanze dello study tour sono state oggetto di analisi e valutazioni da parte delle aziende partecipanti che hanno deciso, sempre con il supporto delle Associazioni, di aderire alla rete «Italian Technology Center, India», costituita con atto notarile a Milano, con l’obiettivo di condividere attività promozionali sul mercato indiano attraverso l’apertura e la gestione di un ufficio con sede a Pune, per la quale è stata incaricata una qualificata società veicolo indiana.

Con l’ingresso nel 2019 di due aziende associate a ACIMGA (associazione delle aziende italiane costruttrici di macchine per l’industria grafica, cartotecnica, cartaria, di trasformazione e affini), la rete ITC si amplia alle macchine per l’industria grafica e cartaria. Le associazioni, UCIMU-SISTEMI PER PRODURRE, AMAPLAST e ACIMGA, pur non facendo direttamente parte della rete,  operano costantemente per portare la tecnologia Made in Italy ovunque nel mondo, sostenendo e incrementando la visibilità delle imprese del comparto nei mercati tradizionali e emergenti.

L’iniziativa ha ricevuto nei primi anni un importante sostegno finanziario da parte del Ministero dello Sviluppo Economico nell’ambito di un più ampio programma di valorizzazione del settore della meccanica strumentale in India denominato “Machines Italia in India”.

Di cosa tratta il progetto di rete per l’internazionalizzazione Italian Technology Center (ITC)?

Operativo da marzo 2013, il Centro tecnologico italiano a Pune è presidiato da un team di funzionari indiani che collabora con le associazioni italiane promotrici dell’iniziativa (Ucimu, Amaplast e Acimga), lavorando sul territorio per impostare una comune politica di sviluppo sul mercato indiano, una delle aree più promettenti del pianeta.

L’obiettivo della Rete è il presidio più efficace e strutturato del mercato indiano, attraverso varie azioni tra cui la promozione del marchio ITC e dei brand delle imprese aderenti; lo sviluppo di nuovi contatti con il mondo delle istituzioni indiane; il supporto all’internazionalizzazione delle imprese nell’area mediante un presidio costante del mercato; la realizzazione di iniziative finalizzate alla crescita della reputazione delle società aderenti come l’organizzazione di seminari e workshop, incontri B2B e altre attività strategiche; azioni congiunte di partecipazione a eventi di carattere promozionale come fiere e convegni diretti a valorizzare l’immagine delle imprese aderenti.

Visto che le nostre aziende sono mediamente ancora troppo piccole per affrontare da sole i mercati extraeuropei, perché ci sono distanze geografiche e culturali importanti, con ITC abbiamo messo a punto una massa critica consistente. Italian Technology Center si configura come forma di collaborazione flessibile tra imprese non concorrenti, per raggiungere obiettivi strategici definiti attraverso un programma comune, facilitando il presidio di mercati complessi quali quello indiano. Nella rete siamo tenuti a osservare statuto e impegni di budget e finanziamento, ma al di fuori ogni azienda gestisce la propria governance come preferisce.

Perché si è deciso di rivolgersi al mercato indiano mediante la forma di collaborazione della rete?

La scelta dell’India, come iniziale destinazione del progetto di rete, è stata determinata dalla notevole intensità di sviluppo del Paese in tutti i settori applicativi della meccanica strumentale. La Rete ITC si rivolge al complesso mercato indiano in cui è parecchio difficoltoso operare per le piccole aziende italiane: un po’ perché è da sempre un mercato price sensitive, un po’ per le lunghe negoziazioni necessarie prima di finalizzare le transazioni, e un po’ perché le PMI italiane difficilmente decidono di effettuare grossi investimenti diretti senza la sicurezza di un ritorno certo e pressoché immediato.

Anche attraverso l’ufficio ITC di Pune, la Rete ITC permette al gruppo di aziende di presidiare il mercato indiano, condividendo le risorse per migliorare la propria visibilità in India e sviluppare ulteriormente la propria attività di promozione e marketing direttamente sul mercato.

Per le imprese italiane che vogliono esportare i propri prodotti in tutto il mondo, la ridotta dimensione aziendale e gli ingenti costi di trasporto, analisi e mappatura dei mercati, costituiscono i principali ostacoli all’attività di export.  Mettersi in rete, permette di superare queste difficoltà grazie alla possibilità di suddividere i costi, condividere una postazione di appoggio sul territorio e usufruire dell’apporto di esperti locali che possono spiegare le dinamiche sociali, giuridiche e economiche di un paese che, sebbene abbia una cultura che potremmo definire molto vicina alla nostra, presenta comunque diverse complessità di ingresso e inserimento. Inoltre siamo tutti d’accordo che le collaborazioni industriali non possono prescindere da una giusta intesa con le istituzioni locali.

Lei è anche titolare della Losma SpA, una delle imprese aderenti alla rete sin dall’inizio, già presente sul mercato indiano. Che vantaggi riscontrate ad essere parte della rete?

Sì, la mia impresa, che realizza sistemi di aspirazione e depurazione per macchine utensili, è presente in India con una sua base produttiva, proprio a Pune, già dal 2011. Contiamo di superare nel 2019 il milione di euro di vendite (+ 20% rispetto al 2018): il 60% delle macchine utensili viene prodotto direttamente nella filiale di Pune. C’è una struttura tecnica di progettisti che sta realizzando modelli nuovi particolarmente adatti a quel tipo di mercato ma la qualità è sempre garantita dal made in Italy.

Avere una sede nel mercato indiano è stata una scelta strategica dettata non dalla volontà di delocalizzare bensì dalla necessità di presidiare un mercato in forte crescita tramite una sede operativa sul territorio, unica condizione possibile per essere competitivi. Essere in rete consente alla Losma SpA di incrementare la visibilità sul mercato in quanto, alle attività della mia filiale, si aggiungono quelle di ITC, di marketing e promozione e quindi si moltiplicano le occasioni per presentare la nostra offerta, alle fiere, seminari o altre attività svolte dalla rete in India. Inoltre lo staff ITC a Pune costituisce una seconda fonte di informazione per noi in India per meglio comprendere determinati temi e ottenere maggiori contatti: lo staff ITC dialoga costantemente con il personale della Losma India.

Prendere parte alla rete ITC porta notevoli vantaggi per tutti: sia per le imprese che non sono mai state in India, per approcciare il mercato con un budget più limitato, in quanto condiviso tra le retiste, e iniziare a comprendere le potenzialità per il proprio prodotto grazie al supporto del personale locale dell’ufficio ITC di Pune, oltre che creare un primo network di contatti; sia per chi è presente in forme indirette, per incrementare il numero di relazioni e la visibilità del proprio brand in diverse aree del paese;  sia per le imprese già presenti con filiale, per consolidare ulteriormente la propria immagine nel mercato, per avere un secondo punto di riferimento in India a supporto anche del personale locale, e seguire le attività di rete direttamente in loco con il proprio staff che potrà sin da subito portare avanti le relazioni da un punto di vista commerciale.